Penulis: Enggar Paramita dan Hasantoha Adnan

Memasuki bulan September, daerah hulu Sungai Konaweha di Sulawesi Tenggara mulai menggeliat. Di daerah penghasil madu hutan ini, ‘pasoema’ atau pemburu madu beserta para pengumpul bersiap menyambut kedatangan musim panen yang akan berlangsung selama bulan Oktober sampai Desember. Setiap tahunnya, puluhan ton madu hutan dipanen dari sarang-sarang yang terletak tinggi di atas pepohonan . Madu lalu dikemas dalam botol plastik, dan dijual ke berbagai daerah di Sulawesi Tenggara hingga Makassar.

Selama ini, pasoema dan pengumpul cenderung menghasilkan produk yang sama dengan para pesaingnya. Upaya peningkatan kualitas dan pengembangan produk belum dianggap sebagai  faktor penting, padahal, keduanya adalah kunci dari peningkatan keunggulan usaha kecil.

AgFor Sulawesi mencoba menjawab persoalan ini dengan mengadakan lokakarya pemasaran yang melibatkan pasoema dan pengumpul madu asal Kecamatan Uluiwoi dan Uesi, Sulawesi Tenggara pada 25–28 Agustus 2014 di Desa Tawanga. Topik penilaian pasar secara cepat atau rapid market assessment (RMA)  menjadi materi utama pelatihan yang digagas oleh komponen tata kelola (governance) dan mata pencaharian (livelihood) proyek AgFor Sulawesi .

RMA adalah sebuah metode yang fleksibel dan efektif untuk mengumpulkan, memproses, dan menganalisis informasi tentang pasar, termasuk alur jalannya produk dan pelaku pasarnya. Dengan metode RMA, pasoema dan pengumpul madu diajak untuk menggali informasi langsung dari pelaku pasar sehingga mengetahui keunggulan yang mereka punyai, tantangan yang dihadapi, serta tingkat persaingan pasar yang terjadi. Bekal pengetahuan ini akan menjadi dasar untuk mengusahakan perbaikan dan pengembangan produk.

Menurut Aulia Perdana, Marketing Specialist dari World Agroforestry Centre (ICRAF), RMA merupakan salah satu instrumen yang kerap digunakan ICRAF untuk menganalisis pasar. Lingkup dari RMA pun cukup menyeluruh sehingga dapat menggambarkan kondisi pasar yang sesungguhnya

Hasantoha Adnan, Governance Specialist yang menjadi narasumber sekaligus fasilitator dalam lokakarya menambahkan bahwa selama ini seringkali pasoema dan pengumpul madu hanya menjual produk melalui perantara. “Mereka tidak mengetahui bagaimana alur produk bisa sampai ke konsumen dan siapa saja yang terlibat di dalamnya. Sementara, masukan dari para pelaku pasar bisa memberikan gagasan bagaimana membuat produk agar bisa lebih baik,” ungkapnya. Hasantoha menilai bahwa  pemahaman tentang pasar akan membuat pasoema  dan pengumpul untuk tidak sekedar menjual apa yang dihasilkan, namun menjual apa yang konsumen inginkan.

Dalam lokakarya yang berlangsung selama empat hari, peserta belajar tentang konsep dasar RMA serta cara menerapkannya. Pasoema dan pengumpul lalu mencoba mengidentifikasi pelaku pasar yang mereka ketahui dan yang selama ini terlibat dalam penjualan madu hutan. Sejumlah 38 pelaku pasar berhasil diidentifikasi dan dikelompokkan menjadi empat: 1) empat orang pengumpul besar dengan produksi madu hutan 10–50 ton per tahun ; 2) enam orang pengumpul sedang dengan produksi 1–10  ton per tahun ; 3) tujuh orang pengumpul kecil atau pengecer dengan produksi 100 kg–1 ton per tahun ; dan 4) 21 orang pengumpul tingkat desa.

Berbekal daftar pelaku pasar ini peserta mewawancarai pelaku yang telah diindentifikasi. Peserta dibagi menjadi dua kelompok yang masing-masing menghimpun informasi di Unahaa dan Kolaka. Untuk mempermudah jalannya wawancara, peserta menggunakan daftar pertanyaan yang telah disusun sebelumnya, yang di antaranya berusaha menggali tentang pengetahuan pelaku pasar tentang madu tiris dan madu peras, kualitas, harga, pengolahan, pengemasan, dan pemasarannya.

Dari pencarian informasi pasar selama dua hari, beberapa fakta muncul ke permukaan. Misalnya banyaknya pengumpul tingkat desa yang membeli  madu hutan dari pasoema dengan sistem rente (riba) yang membuat harga menjadi murah dan mempengaruhi pasoema untuk memanen dengan cara yang tidak lestari dan mengabaikan aspek kebersihan. Sering juga ditemui madu hasil panen disimpan dalam jerigen bekas wadah bensin/solar. Pengemasan yang layak pun belum banyak dilakukan, terlihat dari  mayoritas pengemasan madu yang menggunakan botol plastik bekas air mineral, dan hanya tiga pengumpul yang telah mengemas ke dalam botol higienis dan berlabel. Selain itu, rata-rata pengumpul tingkat desa hanya menjual ke pengumpul kecil dan sedang, karena pengumpul besar menerapkan standar mutu yang tinggi. Ini semakin menguatkan fakta bahwa kualitas dalam pemrosesan madu belum diutamakan. Sedangkan dari segi distribusi produk, sebagian besar pengumpul memasarkan madunya untuk memenuhi kebutuhan di Sulawesi Tenggara dengan cara yang sederhana seperti menjual melalui kios atau keluarga. Hanya pengumpul besarlah yang mampu menjual hingga ke luar Sulawesi Tenggara, seperti Makassar, Papua,  Jawa, hingga Malaysia dan Australia. Temuan lain yang menarik adalah pengakuan dari sebagian besar pengumpul sedang dan besar bahwa mereka hanya mengambil madu dari hulu Konaweha karena yakin akan kemurniannya.

Hasil temuan lapangan tersebut dianalisis dan dipaparkan pada hari keempat untuk didiskusikan bersama.  Para pasoema dan pengumpul mengatakan bahwa kepercayaan diri mereka meningkat karena mengetahui madu hutan Konaweha diakui kemurniannya. Mereka juga menyadari pentingnya memanen madu secara lestari dan menyimpannya dalam wadah yang higienis, agar kualitas dan harga jual meningkat. Oleh karena itu, pasoema dan pengumpul bersepakat untuk memperbaiki cara panen dan pengolahan, dan menerapkannya pada musim panen Oktober–Desember 2014 ini.

Untuk mendukung tekad tersebut, AgFor Sulawesi akan memfasilitasi pembentukan kelompok pasoema dan pengumpul di tingkat desa. Keberadaan kelompok ini diharapkan akan memberikan keleluasan bagi pasoema dan pengumpul untuk mengatur tata niaga, seperti menentukan harga beli di tingkat desa, sehingga kelak memiliki posisi tawar yang lebih kuat di pasar. “Kami juga akan mendampingi teman-teman pasoema dan pengumpul dalam masa panen kali ini untuk memastikan penerapan cara panen, pengolahan, dan pengemasan yang lestari dan higienis,” kata Hasantoha.

Pengolahan madu hutan akan menjadi salah satu unit percontohan tim pemasaran komponen mata pencaharian proyek AgFor yang akan dikembangkan menjadi usaha kecil mandiri berbasis masyarakat.